Artigo

O “não” também é uma resposta!

Por: Alexandre Fuchs das Neves

alexandre@na.adv.br

Primeiramente devemos entender que os recursos postos na operação são nossos, ou estão sob a nossa responsabilidade, em caso de captação de recursos de terceiros em estruturas como fundos de investimento e securitizadoras.

E análise do candidato a cliente deve ser técnica, jamais emocional, e existem duas pessoas na nossa atividade que não conseguem dizer o “não” ao candidato a cliente: o dono e o comercial.

Sempre existe o apelo emocional e pior, a necessidade de crescimento, mas não a qualquer custo.

Faz-se necessário ter muita disciplina para o ato, e a capacidade de impessoalizar a avaliação de crédito, exatamente para não haver a exposição desnecessária e o constrangimento.

O ideal para evitarmos este constrangimento é exatamente aguardarmos a posição da análise técnica da operação, o chamado back-office, e deixar que a análise de crédito flua naturalmente, com profissionais e, em especial, ferramentas para tomada de uma decisão que, quando posta, e for negativa, deve ser claramente explicada ao candidato a cliente, o que foi analisado, os motivos e tudo mais.

Quem garante que este candidato a cliente não possa nos ouvir, arrumar a casa e dali a um determinado período de tempo, venha a ser um excelente parceiro.

Mas, na dúvida e na preservação do dono e do comercial, o “não” deve ser dito após a análise profissional do crédito, como dito, com todo o ferramental que atualmente temos ao nosso dispor.

Evidentemente que em empresas menores com poucos colaboradores, ou até mesmo apenas com o dono, esta experiência é mais contundente e por vezes traumática, mas não devemos, repita-se por necessário, pessoalizar a concessão de crédito e tampouco fazer da nossa atividade um setor de “benefícios e vantagens”, onde a saída do recurso ocorre mais para ajudar o cliente, que realmente ser empregado na atividade produtiva.

Isso deve ser evitado a qualquer custo, porque o envolvimento pessoal do candidato a cliente acaba por distorcer a análise de crédito e pender para o envolvimento pessoal e não mais profissional, o que, via de regra, acaba em default e no fim de uma amizade.

E, passada a análise onde o parecer do crédito foi negativo, o candidato a cliente deve receber a notícia de forma urbana e natural, jamais devemos tripudiar na situação financeira de quem quer que seja, até porque é a imagem da nossa empresa que está na vitrine, mantendo uma boa relação com o mercado como um todo.

Nalguns casos o candidato a cedente, exaltado, já sai na frente bradando: “faz a operação, porque se ele não te pagar, eu te pago”.

Bom, primeiramente se assim o fosse, estaríamos falando de operações de empréstimo, o que somente nos é permitida em desenhos como o BaaS ou a Nota Comercial.

Após, o candidato a cliente deve entender que o responsável pela operação (o devedor) é o sacado, sendo que dele deve partir os recursos para a liquidação da operação, e não do bolso do candidato a cliente, caso contrário, repita-se novamente, estaríamos fazendo uma operação que, além de ser um empréstimo, seria risco-cedente.

O risco-sacado é a forma natural de acontecer nossa operação, e este é o processo natural de aquisição de recebíveis.

Outra dupla que deve ser evitada é a ansiedade x a ganância.

Ansiedade, por querer colocar os recursos disponíveis no mercado, atropelando a análise profissional do crédito.

A ganância, e ganhar todo o dinheiro do mundo hoje! Poucas são as empresas do setor que possuem um planejamento gerencial para o quinquênio ou década. É no máximo o ano.

Por fim, mas não menos importante, são as aberturas de clientes novos com base no “feeling”, ou seja, aquela expressão que significa uma aproximação emotiva e física, de calor e afago, parceria e cumplicidade.

A concessão de crédito jamais pode ser emocional, e isso já foi repetido diversas vezes no corrente texto.

E no profissionalismo na concessão de crédito, quem leva o golpe é o próprio dono que, sem as rigorosas linhas de análise de crédito, e açodado pelo candidato a cliente, acaba por ceder limites incompatíveis com a operação e, resultado esperado, o default!

Justamente por isso que a análise de crédito deve ser profissional, com as ferramentas tecnológicas, relatório de visitas e a imparcialidade: se for possível atender o cliente, que bom. Se não for, que bom também, menos risco de default na carteira e, por final, lembrando: o golpista tem o tempo todo necessário para interpretar o funcionamento da nossa empresa. Já a nossa empresa, premida pela necessidade de faturamento - ganância x ansiedade, acaba por contratar clientes que, num futuro próximo, serão verdadeiros pesadelos!